Чорна п’ятниця і Кіберпонеділок: маркетингові поради для збільшення продажів

Акції до Чорної п’ятниці придумали не маркетологи. У другій половині минулого століття вони просто помітили, що за місяць до Різдва люди починають готуватися до свят, створюючи величезні затори на ринках у п’ятничні вечори. Тому підприємці стали використовувати цю традицію для збільшення продажів.

У цій статті ми зібрали поради, які допоможуть вам підвищити дохід і налагодити довгострокові відносини з покупцями. Дізнайтеся, як досягти успіху в сезон розпродажів у непростому 2020 році. Відкрийте для себе перевірені маркетингові стратегії й останні тренди.

Чорна п’ятниця і Кіберпонеділок 2020: головні факти

Чорна п’ятниця – 27 листопада

Субота малого бізнесу – 28 листопада

Кіберпонеділок – 30 листопада

Щедрий вівторок – 1 грудня

Чорна п’ятниця – феномен, що виник у США наприкінці 60-х. Так назвали п’ятницю після Дня подяки, яка знаменує початок останнього сезону святкових розпродажів у році. Вперше “чорну” характеристику використали у Філадельфії, щоб описати жахливі п’ятничні затори біля торговельних центрів після Дня подяки.

Наприкінці XX століття у терміна “Чорна п’ятниця” з’явилася нова інтерпретація: у цей день підприємці могли отримати прибуток (move into the black), замість того щоб мати збитки (be in the red).

У 2019 американці витратили понад $330 на людину в період між Днем подяки та Кіберпонеділком, при цьому кожен третій віддав перевагу офлайн-магазинам. Решта робили покупки як онлайн, так і офлайн.

Кіберпонеділок – відносно нове явище (термін з’явився у 2005 році). По суті це та ж Чорна п’ятниця, але у світі e-commerce. Кіберпонеділок настає на третій день після Чорної п’ятниці й дає старт святковим онлайн-розпродажам. Чому саме понеділок? За маркетинговою легендою, цей день був створений для офісних працівників, щоб вони могли зробити покупки на роботі.

У 2019 інтернет-користувачі США витратили у Кіберпонеділок понад $7,9 млрд, що на 31,4% більше, ніж торік. Очікується, що в цьому році показник зростання буде ще вищий.

Важливо враховувати, що ані Чорна п’ятниця, ані Кіберпонеділок не є піком святкових розпродажів. Це лише початок періоду шопінгу!

Більш того, у 2020 році найбільші світові рітейлери вирішили змінити концепцію одноденних розпродажів, щоб уникнути поширення COVID-19 у торговельних центрах. Ось чому у Walmart акції до Чорної п’ятниці будуть діяти протягом 3 тижнів. Також компанія закликає клієнтів користуватися мобільним застосунком Walmart, щоб визначитися з покупками.

Більшу частину товарів і послуг в США і Європі купують у період з 5 по 15 грудня. Тому суть маркетингової активності до Чорної п’ятниці – не у збільшенні продажів, а в залученні нових клієнтів для налагодження міцних відносин з ними в майбутньому.

Маркетингові поради до Чорної п’ятниці й Кіберпонеділка 2020

1. Переконайтеся, що ви готові прийняти більше клієнтів

Чорна п’ятниця і Кіберпонеділок вже стали всесвітньою традицією шопінгу. Навіть якщо ви не збираєтеся вкладати гроші в рекламу, в період розпродажів у вашого магазину або сайту все одно буде більше відвідувачів. Люди звикли робити покупки в ці дні, і цілком ймовірно, що вони захочуть пошукати цікаві товари у вашому каталозі. При цьому ваше завдання – вітати клієнтів і забезпечити їм приємний досвід. Ось невелика інструкція:

— перевірте пропускну здатність вашого сайту і враховуйте її при просуванні сторінки;

— переконайтеся, що розділ з каталогом працює правильно;

— додайте на сайт актуальну інформацію про ваш бізнес і посилання на сторінки в соцмережах;

— поновіть картки товарів і додайте більше фотографій;

— поновіть розділ відгуків;

— протестуйте головні функції сайту (“Купити”, “Пошук” і “Зв’яжіться з нами”);

— переконайтеся, що ви пропонуєте реалістичні строки доставки.

Використовуйте аналогічну інструкцію для свого офлайн-магазину: поновіть і протестуйте сайт, а потім подивіться на магазин з точки зору клієнта. Подумайте, чи все буде зрозуміло новому відвідувачу вашого магазину і чи добре видно товари й цінники.

2. Визначтеся з пропозиціями до Чорної п’ятниці

Як правило, успішний і стабільний бізнес не можна побудувати виключно на конкурентній перевазі низької ціни. І хоча в Чорну п’ятницю люди будуть полювати за низькими цінами (принаймні вони так вважають), маркетологи рідко прагнуть продати більше тільки цього дня. Ваша другорядна мета визначає, що вам потрібно запропонувати клієнтам до Чорної п’ятниці. Ось кілька варіантів:

— Позбавтеся товарів на складі

Що запропонувати: секретні набори товарів за спеціальною ціною, тематичні набори, експрес-розпродажі та подарунки до кожної покупки.

— Представте свій бренд широкій аудиторії

Що запропонувати: ваш найбільш ексклюзивний і популярний товар за неймовірно вигідною ціною, бонусна карта для друга й реферальна програма.

— Зміцніть відносини з клієнтами

Що запропонувати: персоналізовані спецпропозиції й купони на знижки.

— Зберіть відгуки

Що запропонувати: знижка на топові товари, безкоштовна доставка або розширена гарантія.

— Збільште середній чек

Що запропонувати: супутні товари за спеціальною ціною.

— Зберіть контакти

Що запропонувати: персональна знижка або безкоштовна доставка в обмін на контакти клієнтів.

— Просувайте великі ідеї

Що запропонувати: новий спосіб взаємодії з вашим брендом (подивіться рекламу IKEA до Чорної п’ятниці 2020: IKEA is Buying Back Old Furniture on Black Friday).

Ви можете додати в цей список свої ідеї. Щойно вирішите, чого прагнете досягти, переходьте до створення кампанії до Чорної п’ятниці. При цьому не обов’язково обмежуватися однією пропозицією. Якщо ви хочете охопити кілька сегментів цільової аудиторії, дійте у декількох напрямках.

3. Виберіть канали, через які будете доносити свої пропозиції до Чорної п’ятниці

Отже, у вас є ідея пропозиції до Чорної п’ятниці. Припустимо, ви хочете розширити аудиторію, тому вибрали найбільш продаваний товар у своєму магазині й вирішили запропонувати на нього знижку 80%. Акційна ціна буде дійсна протягом 24 годин. Що далі?

Складіть список всіх каналів, через які ви підтримуєте зв’язок зі своєю аудиторією (в тому числі неформальних і непрямих). Потім подумайте, як донести їй вашу пропозицію. Це список найпопулярніших каналів комунікації у 2020 році:

Ваш сайт

Вам необхідні: банери, сторінка товару, публікація в розділі “Новини”.

Facebook, Instagram, YouTube, TikTok й інші соцмережі

Вам необхідні: контент-план, зображення і тексти з описом вашої пропозиції для кожної платформи.

Електронні листи

Вам необхідні: текст і шаблон листа.

Інфлюенсери, блогери та медіа

Вам необхідно: зв’язатися з партнерами, створити набір брендованих зображень (банери, логотипи, зображення товарів).

Онлайн- і офлайн-реклама

Вам необхідно: створити рекламні оголошення й оплатити їхню ротацію.

Сарафанне радіо

Вам необхідна ідея, як мотивувати своїх клієнтів та інших людей розповідати про вашу пропозицію друзям і колегам (як зробити вашу пропозицію вірусною).

На цьому етапі потрібно подумати про свої можливості. На підтримку кожного з цих каналів потрібні гроші. Якщо ж залучити занадто багато клієнтів, ваш сервер може вийти з ладу. Оцініть, скільки клієнтів ви можете отримати, просуваючи свою пропозицію різними способами, і інвестуйте у найвигідніший.

Графічний онлайн-редактор Crello (від Depositphotos) допоможе вам заощадити час і гроші на створенні візуального контенту і рекламних матеріалів.

Омніканальність – чудове рішення для тих, хто планує максимально ефективно використати рекламний бюджет на Чорну п’ятницю. Зробіть так, щоб ваші публікації й оголошення доповнювали одне одного.

4. Покращте потік клієнтів

Зазвичай акції до Чорної п’ятниці створюють з метою збільшити трафік маркетингової платформи (або збільшити кількість відвідувачів офлайн-магазину). Щоб кампанія була ефективною, на цьому етапі вам потрібно поліпшити потік клієнтів. Іншими словами, необхідно підвищити конверсію, щоб більше відвідувачів ставали покупцями. Ось кілька порад, які допоможуть вам у цьому:

— додайте зображення, які будуть направляти користувачів на сторінки товарів;

— створіть гайд по подарунках до Чорної п’ятниці (мінікаталог з товарами за спеціальною ціною і зручною навігацією, якщо ви працюєте онлайн);

— забезпечте менше переходів між сторінками сайту (в ідеалі користувач клацає на банер і відразу отримує можливість купити товар);

— приберіть непотрібну інформацію зі сторінок і залиште тільки те, що дійсно зацікавить відвідувача у процесі прийняття рішення про покупку;

— виділіть кнопку “Купити”;

— інтегруйте зручні платіжні сервіси;

— додайте більше відгуків;

— створіть варіанти допродажів до Чорної п’ятниці.

Головне у покращенні потоку користувачів – зробити сайт максимально зручним для них і скоротити час на прийняття рішення про покупку. Чим швидше користувач купує і залишає сайт, тим менше ризик збоїв у роботі вашої сторінки через стрибки трафіку в Чорну п’ятницю.

5. Створюйте свої часові межі

Вважається, що пропозиції до Чорної п’ятниці й Кіберпонеділка діють один день. Але це не зовсім так. Чорна п’ятниця – перший день сезону святкових розпродажів, який триває до Різдва, а пік попиту на товари й послуги припадає на середину грудня.

Чому ж акції в Чорну п’ятницю такі популярні? Тому що в цей день покупці можуть придбати за ексклюзивною ціною найкращі товари, які є в магазині в обмеженій кількості. Чим рідкісніший продукт і чим привабливіша його вартість, тим менше триває розпродаж.

Також маркетологи дійшли протилежного висновку: чим менше ви даєте покупцю часу на прийняття рішення про покупку, тим більший ажіотаж. Це ідеї для часових меж ваших спецпропозицій:

— ранні продажі, які тривають до Різдва (подивіться стратегію до Чорної п’ятниці 2020 від Walmart);

— розпродаж починається у Чорну п’ятницю (або Кіберпонеділок) і завершується, коли проданий останній товар;

— спеціальна ціна на товари з Чорної п’ятниці до наступної п’ятниці;

— акція діє 24 години;

— ви дотримуєтеся теми дня: п’ятниця – день найнижчих цін, субота – день місцевого та малого бізнесу, понеділок – день онлайн-розпродажів, а вівторок – день благодійності;

— flash-розпродажі (пропозиції години): розпродаж триває 24 години, але кожну годину (або іншу кількість годин) акційні позиції оновлюються.

Ми не радимо змішувати часові межі ваших акцій, адже такий підхід може заплутати користувачів.

6. Подумайте про тих, кому потрібна допомога

Щедрий вівторок – день допомоги людям і благодійним організаціям, які її потребують. При цьому благодійність може набувати різних форм. У будь-якому випадку вона стане великим плюсом до вашої репутації. Крім того, ви можете інтегрувати благодійну складову у свою головну кампанію до Чорної п’ятниці та Кіберпонеділка.

— Благодійна пожертва як частина ціни

Станьте партнером благодійної організації, яка працює у близькій для вашого бізнесу сфері. Повідомте клієнтам, що, купуючи у вашому магазині, вони роблять світ кращим (наприклад, завдяки їм щороку висаджують 10 000 нових дерев).

— Можливість купити щось для інших

Хтось напевно потребує вашого продукту, але не може собі його дозволити. Суть цього підходу в тому, що ви пропонуєте клієнтам купити товари для того, кому необхідна допомога.

— Подвоєні пожертви клієнтів

Два попередні варіанти можна об’єднати з цим. Щоб стимулювати інтерес до вашої благодійної акції та зміцнити репутацію, пообіцяйте клієнтам, що подвоїте їхні внески й передасте допомогу.

7. Tone of voice, стиль і хештеги до Чорної п’ятниці 2020

До цього ми розглядали концептуальну складову вашої пропозиції до Чорної п’ятниці. Тут ми зосередимося на більш практичному питанні: як найкраще донести свою пропозицію у 2020 році. Ось кілька ідей.

— Використовуйте хештеги

Чорна п’ятниця: #blackfriday #blackfriday2020 #blackfridaysale #blackfridaydeals

Кіберпонеділок: #cybermonday #cybermonday2020 #blackfridaydeals #shopping

Також додайте у свій список хештегів для Instagram, YouTube і Twitter хештеги місця і товару. Використовуйте інструменти підбору хештегів, щоб збільшити охоплення своїх публікацій. Для Facebook і сайту краще використовувати ключові слова (не хештеги), пов’язані з Чорною п’ятницею і вашим бізнесом.

— Робіть акцент на малому бізнесі, гуманному виробництві та екології

Це найпопулярніші теми у 2020 році. З їхньою допомогою ви можете підвищити лояльність аудиторії до своїх пропозицій. Але зауважте: якщо стверджуєте, що ваші товари екологічно чисті, необхідно підтвердити це сертифікатом.

— Не спекулюйте на темі COVID-19, а пропонуйте реальну користь

Ваш товар може бути не пов’язаний безпосередньо зі світовою пандемією й обмеженнями, які почали посилюватися цієї осені. Подумайте про варіанти використання свого продукту у 2020 році й поділіться цими лайфхаками, щоб підігріти інтерес аудиторії напередодні Чорної п’ятниці.

— Вибирайте інтерактивні форми комунікації й альтернативні інструменти

У 2020 році намагайтеся частіше питати думку клієнтів онлайн. Більш того, перед Чорною п’ятницею ви можете поцікавитися, на які товари вони хочуть отримати знижку. Публікуйте відгуки на всіх своїх платформах й інвестуйте у відеоогляди. Якщо ж ви керуєте офлайн-бізнесом, переходьте в інтернет: дозвольте людям проводити менше часу в магазині, давши можливість вибрати товари заздалегідь на вашій сторінці в Instagram.

Резюме

Чорна п’ятниця – перший день передріздвяного марафону розпродажів. Для покупців це можливість придбати найкращі товари за найнижчою ціною в році, а для рітейлерів – шанс звільнити свої склади й налагодити відносини з великою кількістю нових клієнтів.

Своєю чергою Кіберпонеділок – день найнижчих цін в інтернеті. Ймовірно, цього року він принесе бізнесу більше прибутку, ніж Чорна п’ятниця.

Щоб успішно розпочати сезон святкових розпродажів, зверніть увагу на такі аспекти, як стратегічна мета кампанії до Чорної п’ятниці, маркетинговий бюджет і розуміння вашої аудиторії.

Пам’ятайте, що після Чорної п’ятниці буде Субота малого бізнесу, а після Кіберпонеділка – Щедрий вівторок. Використовуйте їх при підготовці маркетингової стратегії до Чорної п’ятниці, щоб збільшити продажі й підвищити лояльність клієнтів.